Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, parte de uma distinção que a maioria dos negociadores não faz com clareza suficiente: ter um BATNA fraco e ter poder de negociação fraco não são a mesma coisa, ainda que frequentemente andem juntos. O BATNA é uma variável que pode ser trabalhada antes e durante a negociação. O poder de negociação é uma consequência de múltiplos fatores, dos quais o BATNA é apenas um.
Entender essa separação é o primeiro passo para reverter um cenário desfavorável sem depender de condições que não podem ser alteradas no curto prazo. Leia a seguir como esse processo funciona na prática.
Por que um BATNA fraco compromete mais do que parece?
Um negociador com BATNA fraco não está apenas em desvantagem objetiva. Está em desvantagem comportamental, que é mais difícil de controlar e mais fácil de ser percebida pela outra parte. Quando não existe uma alternativa viável caso o acordo não se concretize, a necessidade de fechar aquele acordo específico se instala como pressão constante que influencia cada movimento dentro da negociação: as concessões chegam mais rápido, os limites declarados são abandonados com mais facilidade e os sinais de urgência aparecem em momentos que deveriam ser de resistência.
Haroldo Augusto Filho observa que a outra parte não precisa conhecer o BATNA de ninguém para identificar sua fraqueza. O comportamento do negociador comunica essa informação de forma contínua ao longo do processo. Respostas rápidas demais a propostas que deveriam ser analisadas com calma, flexibilidade excessiva em pontos que foram declarados como inegociáveis e uma disposição crescente para encerrar a conversa com qualquer acordo funcionável são todos sinais que a outra parte aprende a ler e a explorar, mesmo sem ter certeza do que está por trás deles.
O erro de aceitar o BATNA atual como definitivo
O ponto em que a maioria dos negociadores com BATNA fraco comete o erro mais custoso é tratar a alternativa atual como a única possível dentro do horizonte relevante para aquela negociação. Essa leitura transforma uma desvantagem temporária numa desvantagem permanente, porque retira o investimento no desenvolvimento de alternativas que poderiam mudar o equilíbrio da negociação antes que ela chegue ao ponto decisivo.
BATNA não é apenas o que existe hoje. É o que pode ser construído ou tornado mais crível até o momento em que a negociação precisar dele. Haroldo Augusto Filho considera que a pergunta mais importante que um negociador em posição desfavorável pode fazer não é como negociar melhor com o BATNA que tem, mas o que seria necessário para ter um BATNA diferente antes que a negociação chegue ao ponto em que a alternativa precisará ser ativada. Essa pergunta muda completamente o trabalho de preparação, porque inclui ações fora da mesa de negociação que têm impacto direto sobre o que acontece dentro dela.
Como desenvolver alternativas reais num prazo relevante?
Desenvolver alternativas reais exige identificar, com honestidade, o que torna o BATNA atual fraco. As causas mais recorrentes são três: dependência excessiva de um único parceiro, cliente ou fornecedor, que torna aquele acordo específico crítico demais para ser recusado; alternativas que existem em tese, mas que não estão desenvolvidas o suficiente para serem ativadas quando necessário; e desconhecimento das opções disponíveis no mercado, que impede a comparação objetiva entre o acordo em negociação e o que poderia ser obtido em outro lugar.
Cada uma dessas causas exige uma resposta diferente. Dependência excessiva se resolve com diversificação, que raramente acontece durante uma negociação, mas que pode ser iniciada como sinal para a outra parte de que o movimento está em curso. Alternativas subdesenvolvidas se resolvem com investimento ativo no avanço dessas conversas paralelas até um ponto em que se tornem críveis como opção real.
Desconhecimento se resolve com pesquisa de mercado que, mesmo quando não produz alternativas imediatamente ativáveis, produz informação que muda a qualidade da análise dentro da negociação principal. Haroldo Augusto Filho ressalta que nenhuma dessas ações precisa estar completa para produzir efeito: o movimento na direção de alternativas mais sólidas já muda o comportamento do negociador dentro da mesa, porque reduz a sensação de que aquele acordo é a única saída disponível.
O que fazer quando não há tempo para desenvolver alternativas?
Nem sempre existe prazo suficiente para desenvolver um BATNA mais robusto antes que a negociação chegue ao ponto de decisão. Nesse cenário, o trabalho não é de desenvolvimento de alternativas, mas de gestão da percepção que a outra parte tem sobre elas. Isso não significa criar alternativas fictícias, o que compromete a credibilidade quando descoberto e raramente sobrevive a um questionamento direto, mas significa não confirmar a fragilidade das alternativas existentes de formas que a outra parte está ativamente tentando provocar.
Haroldo Augusto Filho é direto sobre o que essa gestão de percepção exige na prática: não responder a urgências criadas pela outra parte com a velocidade que elas sugerem, não confirmar dependências que a outra parte está testando através de propostas deliberadamente inadequadas e manter abertura para encerrar a conversa mesmo quando encerrar tem custo real. Esse último ponto é o mais difícil e o mais importante: a disposição de sair de uma negociação sem acordo, mesmo quando o custo de sair é alto, é o sinal mais claro de que existe alguma alternativa disponível.
O que muda quando o BATNA começa a se fortalecer?
À medida que alternativas reais são desenvolvidas, o comportamento dentro da negociação muda de forma que não precisa ser declarada para ser percebida. A pressão para fechar diminui porque a necessidade daquele acordo específico diminui. A resistência nos pontos importantes se torna mais consistente porque existe um parâmetro real contra o qual avaliar cada proposta. E a disposição de encerrar a conversa sem acordo se torna mais crível porque deixa de ser blefe e passa a refletir uma escolha genuína entre opções que já têm algum valor comparável.
Para Haroldo Augusto Filho, esse é o ciclo que separa negociadores que conseguem reverter posições desfavoráveis dos que as aceitam como definitivas: não é um movimento único dentro da mesa, mas um conjunto de ações fora dela que mudam progressivamente o equilíbrio de necessidade entre as partes. Negociações raramente são revertidas por habilidade tática dentro da conversa quando a desvantagem estrutural é significativa. São revertidas pelo trabalho feito entre as rodadas, que transforma o cenário de alternativas de cada parte de forma que a mesa de negociação apenas reflete.