Alex Nabuco dos Santos analisa que uma parcela relevante das decisões tomadas no mercado imobiliário não pode ser explicada apenas por fundamentos econômicos clássicos, como preço, taxa de juros ou expectativa de retorno. Embora esses fatores sejam importantes, eles não atuam isoladamente. Incentivos institucionais, financeiros, regulatórios e comportamentais moldam escolhas de forma silenciosa, influenciando tanto o ritmo quanto a direção dos movimentos de mercado.
Em ciclos mais longos e complexos, a leitura baseada exclusivamente em fundamentos tende a produzir diagnósticos incompletos. O mercado imobiliário responde menos a modelos teóricos de eficiência e mais aos estímulos concretos enfrentados por proprietários, empresas, investidores e incorporadores. Compreender esses incentivos amplia a capacidade de interpretar decisões que, à primeira vista, parecem contraditórias.
A diferença entre fundamento econômico e incentivo decisório
Segundo Alex Nabuco dos Santos, fundamentos econômicos ajudam a explicar o valor potencial de um ativo, mas não determinam automaticamente a decisão de compra, venda ou manutenção. Incentivos, por outro lado, influenciam o comportamento real dos agentes. Custos de carregamento, impacto contábil, estrutura de financiamento e horizonte patrimonial alteram significativamente a disposição para negociar.
Um imóvel pode estar corretamente precificado do ponto de vista econômico e, ainda assim, permanecer fora do mercado por longos períodos. Isso ocorre quando o incentivo para vender é baixo ou quando a manutenção da posição gera menos custo percebido do que a concessão de preço. Nesses casos, o fundamento existe, mas o incentivo não conduz à ação.
Como incentivos explicam rigidez de preços e decisões de espera
Alex Nabuco dos Santos observa que a rigidez de preços, comum no mercado imobiliário, é menos um erro de leitura e mais um reflexo de incentivos específicos. Proprietários com baixo custo financeiro tendem a postergar vendas, mesmo em ambientes de retração. Empresas podem optar por manter imóveis subutilizados para evitar perdas patrimoniais reconhecidas formalmente.
Esse comportamento explica por que ajustes de preço no setor imobiliário costumam ser lentos e assimétricos. Diferentemente de mercados financeiros, onde a liquidez impõe correções rápidas, o imobiliário permite escolhas baseadas em conveniência estratégica. O tempo passa a ser utilizado como instrumento de negociação, e não como ameaça imediata.
Incentivos regulatórios e fiscais como vetores de decisão
Conforme aponta Alex Nabuco dos Santos, incentivos regulatórios e fiscais exercem papel decisivo na forma como o mercado se organiza. Mudanças tributárias, regras urbanísticas, exigências ambientais ou benefícios temporários alteram o cálculo econômico real das decisões, muitas vezes mais do que variações de demanda.
Esses incentivos não afetam todos os agentes da mesma maneira. Um mesmo cenário regulatório pode estimular retenção de ativos por alguns e acelerar vendas por outros, dependendo da estrutura de capital e da estratégia patrimonial envolvida. Ignorar esse fator leva a interpretações simplificadas sobre oferta, liquidez e formação de preços.
Quando decisões parecem ilógicas, mas não são
Alex Nabuco dos Santos ressalta que muitas decisões interpretadas como irracionais fazem sentido quando observadas sob a ótica correta dos incentivos. Manter um imóvel sem ocupação pode ser racional se o custo de manutenção for baixo e a expectativa regulatória favorecer a espera. Postergar um lançamento pode ser estratégia financeira, e não falta de demanda.
A leitura madura do mercado exige compreender o que cada agente ganha ou perde ao agir. O erro está em supor que todos respondem aos mesmos estímulos ou que o preço, isoladamente, seja o principal fator de decisão. Na prática, o mercado se ajusta de acordo com incentivos concretos, não com abstrações teóricas.
Por que entender incentivos melhora decisões imobiliárias
Alex Nabuco dos Santos frisa que decisões imobiliárias mais consistentes surgem quando fundamentos econômicos são analisados em conjunto com incentivos reais. Essa combinação permite antecipar comportamentos, identificar pontos de travamento e compreender por que determinados ajustes ocorrem com atraso.
Ao incorporar a leitura de incentivos, o investidor reduz surpresas e evita interpretações simplistas. Em mercados de ciclo longo, essa abordagem se torna vantagem estratégica, pois desloca o foco da previsão para a compreensão do funcionamento efetivo do mercado. Entender incentivos não elimina riscos, mas melhora significativamente a qualidade das decisões imobiliárias ao longo do tempo.
Autor: Anahid Velazquez